Stiamo parlando del margine lordo e dei contributi promozionali<\/a> ( chiamati anche trade spending o “fuori fattura”- <\/em>v. sotto)<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Le 2 chart che seguono dicono di pi\u00f9 di mille parole<\/p>\n n.b.: fuori fattura = trade spending, chart dell’Amministrazione di Esselunga.<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n In sostanza se il margine era rimasto praticamente invariato i contributi dei fornitori erano saliti molto, incidendo per 6,3 punti % in pi\u00f9 rispetto a 11 anni prima<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n I dati in milioni di \u20ac dei contributi raccolti <\/strong>sono riassunti come segue<\/p>\n <\/p>\n Recentemente il prof. Vincenzo Mariconda<\/strong>, presidente di Esselunga, ci ha confermato<\/strong>\u00a0(v. sotto) – visto che non riuscivo a desumerlo dai bilanci di quegli anni–<\/strong> la cifra pari a 379,2 mio. di \u20ac, raccolta nel 2003.<\/strong><\/p>\n ho sommato, per pura curiosit\u00e0, i contributi dal 1994 al 2003: si arriva alla cifra iperbolica di 1’731 milioni di \u20ac (o se si preferisce 1,7 miliardi di \u20ac<\/strong> )<\/p>\n Quali fossero i risultati raggiunti non era, ovviamente, un mistero neanche per Bernardo Caprotti. <\/strong>A tal proposito basta leggere il memo che segue (le cifre sono in miliardi <\/strong>di Lire<\/strong>)<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n In sostanza io gli dicevo che stavo portando quasi 200 mio. di \u20ac<\/strong> (pari 383 miliardi di Lire) di contributi in pi\u00f9 rispetto alla normale crescita del fatturato<\/strong> e lui mi rispondeva, rimandandomi il mio memo, di portare i dati in assemblea se volevo,<\/p>\n cosa che facevo sia nel 2002 che nel 2003.<\/p>\n Ma mandavo i dati – vedi grafici sui contributi , sotto – anche a Violetta e Marina Caprotti<\/p>\n con i dati e il conto economico, sotto<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n La differenza tra normale crescita, seguendo il fatturato aziendale, e l’impulso aggiuntivo dato alle negoziazioni <\/em> <\/strong>con i fornitori si evinceva dalla chart successiva ( sempre in miliardi di lire<\/strong>, allegata al memo dato a Bernardo Caprotti),<\/p>\n che riguardava gli anni in cui ho operato, ad esclusione del 2003:<\/p>\n le colonne non si sommano, il + 383 miliardi (in Lire) \u00e8 l’addizione di tutte le colonne “fuori fattura aggiuntivo”.<\/p>\n <\/p>\n chart a cura del Marketing di Esselunga<\/p>\n Nella realt\u00e0 sia la stima a finire (STF) 2001 che il budget (BDG) 2002 vennero ampiamente superati.<\/p>\n <\/p>\n Per capire meglio la situazione basta guardare le colonne 2002 e 2003 di una delle chart iniziali che Vi ripropongo sotto.<\/p>\n Si tratta di cifre\u00a0 in \u20ac.<\/strong><\/p>\n Nel 2002 avevamo ricevuto 313 milioni di \u20ac mentre nel 2003 ricevevamo 379 milioni di \u20ac:<\/p>\n si trattava di una differenza del 17,4% mentre il fatturato aziendale era cresciuto dell’8%. <\/strong><\/p>\n \u00a0 <\/strong><\/p>\n In sostanza raccoglievamo MOLTI ma molti pi\u00f9 soldi di quanto non crescessero le nostre vendite!<\/strong><\/p>\n Infatti, se avessero seguito il fatturato di Esselunga i contributi sarebbero saliti cos\u00ec :<\/p>\n 313mio. di \u20ac + 8% equivale a 340, non a 379 mio. di \u20ac.<\/p>\n Nel\u00a0 2003 raccoglievamo quindi 39 mio. di \u20ac in pi\u00f9, rispetto alla normale crescita del fatturato.<\/p>\n In undici anni, dal 1993 al 2003,\u00a0 si era trattato di 276 mio. di \u20ac aggiuntivi (*).<\/strong><\/p>\n (*) v. chart Fuori Fattura Aggiuntivo sulla Crescita pi\u00f9 i successivi commenti sul 2001,\u00a0 il 2002 e il 2003 (40 mio. aggiuntivi sui primi due anni e 39 sul 2003)<\/em><\/p>\n Per quel che concerne le negoziazioni<\/strong> gli articoli pi\u00f9 significativi sono:<\/p>\n Esselunga contro Coca- Cola<\/a><\/strong><\/p>\n Discriminazioni, frizioni e risultati brillanti: il caso Nestl\u00e8<\/a><\/strong><\/p>\n Barilla i risultati di una pace proficua<\/a><\/strong><\/p>\n Esselunga nella Centrale di acquisti ESD, punto 1\u00b0: le discriminazioni dei fornitori<\/a><\/strong><\/p>\n Per il metodo, <\/strong>v. , invece Dai Supermercati ai Superstore 1<\/a> e Dai Supermercati ai Superstore 2<\/a><\/strong><\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/www.giuseppecaprotti.it\/wp-content\/uploads\/trade-spending-il-sole-24-ore-3-settembre-20133.jpg\" "\\"il")
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