{"id":24997,"date":"2021-07-22T00:59:50","date_gmt":"2021-07-21T22:59:50","guid":{"rendered":"https:\/\/www.giuseppecaprotti.it\/?p=24997"},"modified":"2025-09-23T23:50:56","modified_gmt":"2025-09-23T21:50:56","slug":"esselunga-nella-centrale-esd-italia-punto-4-il-metodo-e-i-risultati-nel-ricordo-di-sergio-pelassa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.giuseppecaprotti.it\/2019\/esselunga-nella-centrale-esd-italia-punto-4-il-metodo-e-i-risultati-nel-ricordo-di-sergio-pelassa\/","title":{"rendered":"Esselunga nella Centrale ESD Italia, punto 4\u00b0: il metodo e i risultati. Nel ricordo di Sergio Pelassa"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Questo articolo \u00e8 dedicato a Sergio Pelassa, mancato il 22 luglio 2021<\/a>.<\/strong><\/p>\n

Sopra i sigg. Romeo Telli, Alberto Bianchi e Sergio Pelassa (terzo a destra per chi guarda), nel mio ristorante , nel 2014.<\/p>\n

Aggiornato nel 2016 e il 22 Luglio 2021<\/p>\n

 <\/p>\n

Il logo di ESD Italia ,<\/strong> che trovate in fondo all’articolo, venne curato dall’agenzia Armando Testa.<\/a><\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

Per le logiche riguardanti i contributi dei fornitori v. Esselunga contro Coca- Cola<\/a>,<\/p>\n

Il piano del testo \u00e8 il seguente:<\/p>\n

– Introduzione<\/p>\n

1) i protagonisti<\/p>\n

2) le discriminazioni<\/p>\n

3) il metodo<\/p>\n

4) i risultati<\/p>\n

– Conclusione<\/p>\n\n

Luned\u00ec 11 gennaio 2016, Vincenzo Tassinari<\/a>, che ha presediuto Coop Italia per 25 anni, ha parlato sul Corriere Economia delle centrali d’acquisto: “Per poter giocare ad armi pari le 4 centrali d’acquisto europee che comprendono le Coop (Coopernic, Coop Trading, Eurocoop e Alidis) dovrebbero unirsi per formare un compratore da 300 miliardi nonch\u00e8 ‘uno dei primi dieci soggetti mondiali’…<\/p>\n

 <\/p>\n

\"Tassinari<\/a><\/p>\n

Sulla scia di queste affermazioni e di\u00a0 “Esselunga: gli anni della crisi e il futuro”<\/a> , di Andrea Meneghini<\/a>, ho deciso di finalizzare il seguito di Esselunga nella Centrale di acquisti ESD, punto 3\u00b0: l’organizzazione e gli inizi<\/a><\/p>\n\n

1) i protagonisti<\/p>\n

– i\u00a0 buyer<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

le 10 commissioni commerciali si occupavano delle negoziazioni nei settori latticini, salumi formaggi, non food e drogheria (food secco confezionato).<\/p>\n

 <\/p>\n

Erano esclusi i freschi gestiti a peso: frutta e verdura, carne, pesce, gastronomia e pane.<\/p>\n

I buyer Esselunga costituivano un giusto mix di dirigenti\u00a0 della “vecchia guardia”, come, ad esempio, Alberto Bianchi, Sergio Pelassa, Romeo Telli e Aldo Esposito e buyer pi\u00f9 giovani o assunti da poco come Leandro Brezzo, Monica Camagni o Sergio Conterio<\/p>\n

 <\/p>\n\n

– tra le aziende protagoniste \u00e8 doveroso segnalare la Gottardo spa, facente parte del gruppo Cedas (il cui marchio allora era Acqua e Sapone).<\/a><\/p>\n

\"acqua<\/a><\/p>\n

L’insegna del negozio Acqua e Sapone di Palazzolo (BS)<\/p>\n

Tiziano Gottardo mi venne presentato nel 2001 a Cannes dall’allora a.d. di Saipo Garnier (Gruppo L’Or\u00e8al) Giorgina Gallo.<\/p>\n

\"garnier<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

Giorgina Gallo era stata dir. comm. e poi a.d. del gruppo Saipo<\/p>\n

Quando la Gallo scopr\u00ec che Cedas era entrata a far parte della nostra compagine mi chiam\u00f2 allarmata per cercare di capire le nostre future mosse…<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

Cedas, entrando in ESD , diede una svolta al lavoro nel campo delle toiletries (commisione 3) e della detergenza (commissione 4) poich\u00e8, pur avendo dei volumi di acquisto globali molto pi\u00f9 ridotti di Esselunga…<\/p>\n

Il peso del fatturato CEDAS in ESD era pari al 6,7%<\/span><\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

li aveva concentrati in sole due categorie, con delle condizioni decisamente pi\u00f9 favorevoli delle nostre.<\/p>\n

Oggi la Gottardo \u00e8 operante con l’acronimo del suo azionista Tiziano Gottardo (Tigot\u00e0).<\/a><\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

Il settore della pulizia casa \u00e8 uno dei pochi dove il marchio privato della GD non cresce<\/a> a causa della concorrenza delle catene specializzate come Tigot\u00e0 o Ipersoap<\/p>\n

 <\/p>\n\n

2) le discriminazioni<\/p>\n

si trattava di quelle degli anni ’90,<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

quelle del 2001 , scoperte alla nascita della Centrale<\/p>\n

 <\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

e altre rivelatesi nel 2002<\/a>, come si vede da\u00a0 questa mail , del coordinatore commerciale di ESD Sergio Monsorno<\/a> alla mia assistente Sabrina Colantoni<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

alcuni dei fornitori che ci avevano penalizzato<\/span><\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

si noti che in questa chart , tra\u00a0 le multinazionali , c’era Danone, che ci discriminava sia nel 2001 che nel 2002,\u00a0 mentre, ad esempio, non c’era Coca- Cola, vedi Esselunga contro Coca-Cola, una discriminazione al contrario<\/a>.<\/p>\n

 <\/p>\n

Molti fornitori favorivano Esselunga rispetto ad altri distributori:<\/p>\n

a fine 2003 scoprivamo che 46 fornitori ci discriminavano <\/a>ma che 60 ci favorivano rispetto ai nostri concorrenti…<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

Ponti, Illy Ponti erano “positivi” nei nostri confronti<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

Ferrero, Barilla, Lavazza, Buitoni (Nestl\u00e8) non erano invece dalla nostra parte…<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

la sola Ferrero, per\u00a0 allineare le sue condizioni alle migliori che praticava sul mercato, avrebbe dovuto darci 1,2 mio. di \u20ac<\/p>\n

\"Ferrero<\/a><\/p>\n\n

3) il metodo<\/p>\n

per ESD venne usato il metodo gi\u00e0 applicato da Esselunga (v. Dai supermercati ai superstore 1 <\/a>e Dai supermercati ai superstore 2<\/a>)<\/p>\n

 <\/p>\n

senza arrivare alle logiche del DPP e del risultato netto dei fornitori poich\u00e8 le aziende appartenenti al gruppo Selex, all’epoca, non avevano ancora adottato il metodo dei planogram o diagramma degli scaffali che presuppone il controllo degli spazi e l’impostazione di una contabilit\u00e0 industriale.<\/p>\n

\"planogram\"<\/a><\/p>\n

Si parlava quindi di margine lordo rettificato dai contributi dei fornitori e di fatturato potenziale del fornitore e delle categorie<\/p>\n

 <\/p>\n

Ecco alcune charts del rinnovo del contratto con Danone<\/span><\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

L’approccio era questo<\/span><\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

la\u00a0 scheda, che ricalcava in gran parte quella usata in Esselunga,\u00a0 fotografava la situazione del fornitore tra il 2003 e il 2004:<\/span><\/p>\n

il margine di primo livello scendeva di 1,02 punto %, i contributi dei fornitori (“fuori fattura”) salivano di 1,4 punti % con un incremento del margine lordo rettificato<\/strong> di centrale pari a + 0,34% e una crescita – a valore-\u00a0 in milioni di \u20ac pari 3,3 milioni ( da 15,7 a 19,1 mio.)<\/strong><\/span><\/p>\n

E questo era gi\u00e0 un buon esempio dei risultati ottenuti…<\/span><\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

Il potenziale di IRI era uno degli strumenti utilizzato per capire se ci fossero margini di crescita del fatturato e in quale categoria: <\/span><\/p>\n

negli “Yogurt da bere”, ad esempio, ESD aveva un peso sul fornitore pari a 16,35% mentre ESD sul mercato aveva un 17,92%. La differenza tra queste due % dava un potenziale aggiuntivo di crescita del fatturato per ESD pari a 1,2 milioni di \u20ac<\/span> <\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n\n

4) i risultati<\/p>\n

i primi si videro nel 2002:<\/p>\n

i contratti negoziati furono 372 con un miglioramento pari a 2,32 punti sui fornitori trattati, pari a 78,2 milioni di \u20ac<\/span> in pi\u00f9 rispetto ai contributi gi\u00e0 a contratto nel 2001.<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Esselunga incassava il 40% di questi soldi\u00a0 (31 mio. di \u20ac circa)<\/p>\n\n

nel 2003 , ESD, alla quale s’era aggiunta Cedas, riceveva 2,31 punti % – pari a 55 mio. di \u20ac\u00a0<\/span> – in pi\u00f9 rispetto all’anno precedente<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/span><\/p>\n

Esselunga incassava il 35% di questi soldi (19,2 milioni di \u20ac circa)<\/p>\n\n

Nel 2004 il miglioramento contrattuale era pari a + 1,51 punti % , ovverossia 65,9 mio. di \u20ac<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Esselunga ne incassava il 35% , pari a 23 mio. di \u20ac in pi\u00f9 rispetto ai contributi gi\u00e0 ottenuti nel 2003<\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

La grande novit\u00e0 di quell’anno era il contrasto dei listini che veniva valorizzato in\u00a0 29,5 milioni di \u20ac<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

L’approccio agli aumenti di listino (27 novembre 2003)<\/p>\n

 <\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n\n

Nel 2005 il budget era fissato a + 1,15 punti %, con l’obiettivo di ottenere 47,6 milioni di \u20ac<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

L’azione di contrasto dei listini veniva valorizzata a 14,5 milioni di \u20ac<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n\n

Altre due azioni intraprese dalla centrale erano degne di nota:<\/p>\n

a) i contratti europei, in seno alla Centrale EMD, nella quale aveva confluito anche la storica catena amica belga Delhaize:<\/p>\n

il meccanismo non era ancora a regime ma nel 2003 Esselunga, tramite EMD , riceveva pi\u00f9 di 300 k<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

una nota di credito di EMD<\/span><\/p>\n

\"contributi<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n\n

b) le aste on-line praticate con Bravo Solution, azienda del gruppo Italcementi<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

Il Sole 24 ore del 30 aprile 2015<\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

Queste venivano effettuate per i prodotti a marchio privato e soprattutto per quelli di primo prezzo, con prezzi discount.<\/p>\n

Carlo Pesenti avevamo seguito l’impostazione iniziale del rapporto tra ESD e Bravo Solution<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n\n

Per i contributi dei fornitori\u00a0 il percorso di Esselunga era gi\u00e0 iniziato a fine anni ’90:<\/p>\n

Perch\u00e8 io valgo? rivisto<\/a><\/p>\n

Esselunga contro Coca- Cola<\/a>,<\/p>\n

ma ESD ci permise di verificare quanto gi\u00e0 intuito, di rafforzare le azioni volte a raccogliere pi\u00f9 fondi dei fornitori e a ritardare o bloccare l’applicazione dei listini dei medesimi.<\/p>\n

\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"fuori<\/a><\/p>\n

“Fuori fattura”: contributi promozionali che non venivano iscritti in fattura ma venivano erogati principalmente a fine anno.<\/span><\/p>\n

“Aggiuntivo sulla crescita” : se l’azienda cresceva di un tot. la crescita dei contributi avrebbe dovuto essere proporzionale…<\/strong><\/span><\/p>\n

nella realt\u00e0 la crescita dei contributi f\u00f9 di molto superiore<\/span> all’andamento delle vendite<\/span> (193 mio. di \u20ac, pari a 383 miliardi di lire, in pi\u00f9 rispetto ad una crescita “normale” dei contributi).<\/p>\n

 <\/p>\n

\"pioggia<\/a><\/p>\n

Gli effetti di questo approccio si vede chiaramente in La redditivit\u00e0 di Esselunga\u00a0<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Ros<\/a><\/p>\n\n

Nella primavera del 2005 mi dimettevo da ESD\u00a0 ma Esselunga proseguiva il suo percorso di negoziazioni contrattuali nella Centrale fino al 1\u00b0 gennaio 2009.<\/p>\n

Nel dicembre 2014 Aspiag (gruppo Despar) aderiva alla Centrale riportando ESD ad un livello di concentrazione di acquisti importante (5 miliardi di \u20ac circa)<\/p>\n

 <\/p>\n

\"Aspiag<\/a><\/p>\n\n

E’ inoltre interessante notare la coincidenza tra le cifre della concentrazione degli acquisti della nuova entit\u00e0 Coop 3.0, nata dalla fusione di Coop Adriatica, Coop Estense e Coop Consumatori Nord- Est…<\/p>\n

\"Coop<\/a><\/p>\n

Il Sole 24 ore del 9 gennaio 2015<\/p>\n

\"Coop<\/a><\/p>\n

e quelle di Esd nel 2004, ovverosia 4,4 miliardi circa<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

Il\u00a0 cammino di ESD, non \u00e8 stato semplice n\u00e8 “banale” e i risultati ottenuti, confermano la bont\u00e0 del lavoro svolto.<\/p>\n

A riprova di quanto affermato vi propongo l’opinione del nostro partner principale : Riccardo Francioni
\n<\/a><\/p>\n

All’epoca Riccardo Francioni era Procuratore Generale di Selex (marchio A & O, Famila, etc.) e Presidente di ESD, dopo esserne stato co-fondatore con me e Consigliere Delegato (dal 2001 al 2004 io ne ero stato Presidente)<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n\n

Esd era la terza centrale di acquisti in Italia, dietro a Coop Conad e Intermedia, capitanata da Auchan- Rinascente e davanti alla centrale Carrefour- Finiper<\/p>\n

\"Esd<\/a><\/p>\n

Agra 22 settembre 2004<\/p>\n

La sua quota passava dal 15,9% nel 2002 al 16,4% nel 2003 per arrivare al 17, 01% nel 2004<\/p>\n\n

\"Esd<\/a><\/p>\n\n

Da sinistra a destra:<\/p>\n

Sergio Pelassa, Alberto Bianchi, Monica Camagni, Anna Mangiola e Claudia Marchetti in una pausa pranzo per le vie di Londra nel 1996 (foto: Giuseppe Caprotti)<\/p>\n

\"pelassa<\/a>[\/vc_column_text][vc_empty_space][vc_single_image image=”25236″ img_size=”full” alignment=”center”][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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