{"id":84213,"date":"2024-05-10T14:25:27","date_gmt":"2024-05-10T12:25:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.giuseppecaprotti.it\/?p=84213"},"modified":"2024-10-25T23:03:28","modified_gmt":"2024-10-25T21:03:28","slug":"presentazione-le-ossa-dei-caprotti-presso-upo-novara-10-05-2024","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.giuseppecaprotti.it\/2019\/presentazione-le-ossa-dei-caprotti-presso-upo-novara-10-05-2024\/","title":{"rendered":"Presentazione “Le ossa dei Caprotti” presso UPO Novara, 10\/05\/2024"},"content":{"rendered":"

[vc_row][vc_column][vc_column_text]L’intervento di Giuseppe Caprotti all’Universit\u00e0 del Piemonte Orientale, Dipartimento di Studi per l’Economia e l’Impresa di Novara il 10 maggio 2024. Grazie alle Prof.sse Anna Chiara Invernizzi e Barbara Dellera.<\/span><\/span><\/p>\n

TRASCRIZIONE NOVARA UNIVERSITA\u2019 UPO – 10 MAGGIO 24 (ultimo aggiornamento del 9 ottobre 2024, grazie a Eleonora S\u00e0ita)<\/p>\n

Prof. Anna Chiara Invernizzi
\nIl dottor Caprotti ci presenter\u00e0 innanzitutto il suo libro che \u00e8 uscito nell’ottobre 2023, \u201cLe ossa dei Caprotti\u201d<\/a><\/strong>, di cui vi avevo gi\u00e0 parlato sommariamente, ma in realt\u00e0 \u00e8 qui anche perch\u00e9 \u00e8 stato \u00e8 un manager un po’ sui generis direi, che nasce con una formazione umanistica storica – in particolare si laurea all’universit\u00e0 Sorbona di Parigi<\/strong> in storia contemporanea<\/a> – e poi diventa un manager. Quindi ecco, io lascerei per\u00f2 parlare il dottor Caprotti, veramente un foglio bianco per disegnare questo incontro di oggi come lui gradisce, e dopodich\u00e9 magari apriremo un dibattito. Se voi avete delle domande sono sicuramente ben accolte. Anche la professoressa Barbara Dellera, che \u00e8 nostra collega di Marketing nella sede di Vercelli, potr\u00e0 interloquire col dottor Caprotti per fare un quadro un po’ generale di quella che \u00e8 stata la sua esperienza e la sua professionalit\u00e0.
\nGrazie innanzitutto, ancora grazie a voi per l’opportunit\u00e0
\nPrego.
\nAllora, innanzitutto il libro nasce, proprio come diceva la professoressa, dalla voglia di chiarire una storia su cui si \u00e8 sentito di tutto e di pi\u00f9, nel senso che per anni ho visto persone della famiglia ma anche estranee alla famiglia che una mattina si alzavano e spiegavano come era nata l’azienda, come era strutturata la famiglia, le dispute, i successi, la qualunque, quindi mi sono un po’ stufato a un certo punto e ho deciso di scrivere questo libro. Qualcuno mi ha detto l’altro giorno ma perch\u00e9 l’ha scritto dopo che suo padre \u00e8 mancato? Io ho vissuto – a parte l’esperienza in azienda dove sono stato 20 anni – ho vissuto poi una vicenda molto brutta, familiare, legale sia penale che civilistica, che \u00e8 durata dal 2004 al 2020, io lo chiamo un po’ il mio lockdown, un lockdown abbastanza lungo anche perch\u00e9 subito dopo si \u00e8 scatenato il Covid e quindi il lockdown si \u00e8 prolungato, per me almeno, quindi ho avuto una cosa molto molto pesante per cui non potevo assolutamente scrivere, qualsiasi cosa non era possibile. Poi soprattutto io avevo ben chiaro che quello che veniva raccontato era assolutamente falso o comunque trasformato, solo che al pezzo della famiglia mancava un qualcosa, secondo me uno scoop che cambiasse completamente la luce. Questo libro mi mancava. Lo spunto importante \u00e8 arrivato nel 2019, quando mi sono interessato a capire le origini di Esselunga e ho incontrato il primo presidente di Esselunga, che era un italiano, si chiama Marco Brunelli<\/strong><\/a>, che \u00e8 tuttora vivo e che \u00e8 stato, diciamo, uno dei fondatori italiani dell\u2019azienda.
\nL’azienda \u00e8 stata fondata da Nelson Rockfeller<\/strong><\/a> e dagli azionisti minoritari italiani, quindi lui aveva il 51% e gli italiani avevano il 49%, e lui cosa mi ha detto? Ha detto una sola parola, un nome: Angleton<\/strong><\/a>. E io ho detto ma cosa mi sta raccontando quest’uomo, ovviamente non l’ho detto a lui ma l\u2019ho detto a me stesso, poi sono andato a vedere. Questo signore \u00e8 stato un uomo del controspionaggio statunitense, James Hugh Angleton<\/strong><\/a>. Durante la Seconda Guerra Mondiale – lui aveva gi\u00e0 vissuto in Italia precedentemente, a Milano -, si \u00e8 arruolato, \u00e8 diventato un colonnello del controspionaggio, quindi aveva un ruolo abbastanza importante, dopodich\u00e9 \u00e8 rientrato nei ranghi ed \u00e8 diventato un uomo della Camera di Commercio degli Stati Uniti, sempre a Milano. Suo figlio [James Jesus] \u00e8 interpretato in un film di De Niro [con protagonista] Matt Damon, si chiama The Good Shepherd<\/a> ed \u00e8 [la storia] del capo del controspionaggio mondiale della CIA. Quindi una \u201cdinastia\u201d, diciamo, del controspionaggio. Gli americani avevano quindi un approccio – erano diciamo un po’ scettici sull’Italia, l’Italia era un paese con un partito comunista molto forte. Rockfeller aveva fondato questa societ\u00e0, che poi fonder\u00e0 Esselunga nel 1957,<\/a> quindi subito dopo la guerra, e a un certo punto piano piano si guarda intorno e cerca un paese in Europa dove sviluppare dei supermercati e traccia il controspionaggio per capire chi sono i soci possibilmente affidabili, ecco, i soci non comunisti, e prima contatta nel \u201855 Marco Brunelli. Nel \u201856 il futuro amministratore delegato dell’azienda, che \u00e8 un americano che si chiama Boogart<\/strong><\/a> – non come l\u2019 attore ma con due o – viene in Italia e verifica che sia un paese interessante dal punto di vista economico, poi valutano i rischi politici e nel \u201857 fondano l’Esselunga. Di fatto, per\u00f2, il libro prende spunto ben prima.
\nNoi, eh noi come famiglia veniamo dal tessile<\/a> (a parte che eravamo agricoltori e proprietari di terreni agricoli prima di entrare nel tessile), per\u00f2 noi veniamo dalla prima rivoluzione industriale e questo spiega – un attimo e andiamo avanti, vado avanti con questa chart, spiega due cose del libro: una \u00e8 la copertina, al di l\u00e0 del carrello squarciato che \u00e8 un’idea di un\u2019agenzia di Milano, questo sotto \u00e8 un tessuto, \u00e8 un tessuto dell\u2019azienda di famiglia. \u00c8 un tessuto perch\u00e9 noi dal primo Settecento al 1957 e anche dopo abbiamo avuto un’azienda tessile che faceva cotone, faceva cotone per le camicie (peraltro lo stabilimento esiste ancora e io ci abito vicino). Praticamente il secondo spunto interessante secondo me \u00e8 il titolo: le ossa sono un po’ il fil rouge di questo libro<\/a>; io vivo appunto ad Albiate Brianza, e ho un santo, un santo che ho ereditato dalla famiglia da cui i Caprotti hanno comprato la casa. San Valerio non \u00e8 un \u201cpezzo\u201d di santo, \u00e8 un santo intero, \u00e8 una salma proprio con tanto di paramenti e quant’altro, per\u00f2 a parte questo – questa \u00e8 la chiesa di San Bernardino alle Ossa a Milano<\/a>, dove pap\u00e0 ci portava quando eravamo piccoli, a 7-8 anni, ed \u00e8 una cosa che mi ha colpito molto perch\u00e9 sinceramente un padre che porta i figli a vedere una chiesa barocca con tutti i teschi – questi sono teschi e ossa \u2013 \u00e8 qualcosa di molto forte, ecco; da l\u00ec ci sono anche un sacco di episodi nel libro che parlano di cimiteri e quant’altro – andiamo avanti veloce perch\u00e9, ecco\u2026poi magari se avete domande ve le faremo [fare] per chi non va via, perch\u00e9 so che dovete andare via. ma per chi non va via alla fine lasceremo le domande su quello che ho appena detto.
\nVolevo parlarvi della parte economica, che forse \u00e8 quella che sicuramente vi pu\u00f2 interessare di pi\u00f9, almeno cos\u00ec ho pensato, ecco, ed \u00e8 descritta nel libro. Ecco il logo della prima dell’azienda. L’azienda non nasce come Esselunga, nasce proprio solo il logo. Il logo viene creato da un grafico svizzero famosissimo che si chiama Max Huber<\/strong><\/a>, che peraltro se non sbaglio ha fatto anche il logo di altre aziende molto importanti in Italia [ es.: Rinascente<\/strong>].<\/a><\/p>\n

Andiamo avanti. Ecco quello che viene descritto nel libro nella parte economica perch\u00e9 questa \u00e8 una storia che nella realt\u00e0 parla della famiglia, parla della storia economica dell’Italia ma anche di vicende molto personali. Si parla della marca. La marca \u00e8 quello che noi come figli che siamo entrati diciamo negli anni \u201980 abbiamo cercato di consolidare, cio\u00e8 siamo partiti dal marchietto che abbiamo visto prima. Nostro padre ha fatto sicuramente [del]le cose fantastiche e geniali, [ma] ha seguito l’impronta degli americani; gli americani hanno fatto grande, tra virgolette, gi\u00e0 l\u2019Esselunga precedentemente a nostro padre, per esempio hanno puntato sulla qualit\u00e0, hanno puntato sui prezzi, sulla convenienza. Avevamo – e abbiamo, credo che abbia ancora l’azienda, con cui peraltro io non ho pi\u00f9 rapporti, questo lo preciso – avevamo degli stabilimenti interni<\/a> perch\u00e9 negli anni \u201850 era difficile trovare i prodotti, era difficile trovare chi ci rifornisse, quindi [mio] padre prosegue il cammino degli americani andando anche alla fonte.
\n[Musica]
\nCio\u00e8, negli anni \u201850 si comprava ai mercati generali, lui taglia questo passaggio e va a comprare direttamente dai fornitori, dai produttori, e questo \u00e8 un passaggio molto importante. Questo \u00e8 il posizionamento che io ho dato nel 1999: io ho lanciato personalmente la marca biologica di Esselunga prendendo in contropiede tutto il mercato perch\u00e9 avevo posizionato l’Esselunga su varie fasce di mercato. Avevamo una fascia di mercato che era quella coperta da Fidel (adesso, oggi si chiama Smart ma avevamo dei prodotti di discount), poi avevamo i prodotti Esselunga e poi ho lanciato questa marca Esselunga Bio. Come l’ho fatta la marca? Lo vedremo anche pi\u00f9 avanti, ma l’ho fatta da una parte portando dei nuovi servizi, dei nuovi prodotti e anche facendo delle negoziazioni molto forti con fornitori importanti. Questi nomi non sono messi a caso: con, per esempio, la Coca Cola<\/strong> siamo finiti in una disputa pesante con l’Antitrust<\/a>, che abbiamo vinto; loro hanno fatto ricorso al TAR, poi hanno fatto ricorso al Consiglio di Stato, hanno perso e sono stati multati. Diciamo che questa \u00e8 un po’ una chart oltre che una negoziazione, rispettateci come distributori e dateci le condizioni che chiediamo, perch\u00e9 quando io negli anni \u201880 ho preso in mano la parte commerciale, sembra paradossale ma avevamo una gran qualit\u00e0 che era stata implementata da mio padre – e dagli americani prima -, una grande qualit\u00e0 dei prodotti ma sulle negoziazioni eravamo abbastanza deboli ed eravamo discriminati, lo constatiamo alla fine degli anni \u201990 inizi degli anni 2000 perch\u00e9 fondiamo una centrale di acquisti [ ESD<\/strong> ] che comprava per 4 miliardi dell’epoca al costo, quindi comprava dai fornitori che vi ho citato ma ce n’erano tanti altri, e entrando nella centrale di acquisti abbiamo visto le condizioni di acquisto dei nostri partner che entravano con noi nella centrale, su molti eravamo, come dire, discriminati, cio\u00e8 avevamo meno contributi, meno soldi, meno marginalit\u00e0<\/a> (dopo magari entriamo nel merito di cosa vuol dire marginalit\u00e0 ma vado veloce per chi dovesse, ripeto, andare via).<\/p>\n

Cosa abbiamo fatto? Abbiamo fatto tante cose innovative. Questa la chiamiamo isola: \u00e8 un banco che si mette davanti alla Gastronomia, che c’\u00e8 ancora oggi. Magari sembra banale ma all’epoca non c’era, cos\u00ec come in Esselunga non era possibile comprare una pera o una mela, cio\u00e8 eravamo costretti, anche come clienti, a comprare quattro mele o un sacchetto di mele. Abbiamo avuto uno scontro interno molto forte che \u00e8 durato tanto tempo, ma siamo riusciti a mettere una mela, una pera;<\/p>\n

questo banco invece l’abbiamo copiato da Carrefour Francia<\/strong> durante un viaggio che avevamo fatto negli anni \u201990; questo ormai \u00e8 banale, per\u00f2 vale un terzo delle vendite della Gastronomia. Ancora, abbiamo fatto delle pubblicit\u00e0 molto innovative<\/a><\/strong>. Su questa ci vorrei spendere un minuto in pi\u00f9 perch\u00e9 l’abbiamo fatta con l’agenzia Armando Testa che \u00e8 la pi\u00f9 grossa agenzia italiana [di pubblicit\u00e0], che insomma in Piemonte dovrebbe essere abbastanza conosciuta, \u00e8 conosciutissima a livello nazionale. Comunque questa \u00e8 stata una cosa incredibile, cio\u00e8 noi ci siamo posti come distributori di qualit\u00e0 e non pi\u00f9 solo di prezzo cio\u00e8 verso il basso, abbiamo gestito gli scaffali in modo innovativo. Anche questa \u00e8 una cosa che oggi magari sembra banale: si chiama sistema di contabilit\u00e0 industriale<\/strong>, cio\u00e8 noi con un sistema [che monitorava] i [ripiani] degli scaffali e tutta la gestione sottostante siamo riusciti a capire quali prodotti guadagnavano e quali no, [cos\u00ec] siamo arrivati al risultato netto di ogni prodotto<\/strong>.<\/a>
\nParlavamo di marginalit\u00e0 prima – cio\u00e8 parlavo io di marginalit\u00e0. ll margine lordo \u00e8 sicuramente un buon indicatore (vedremo che lo user\u00f2 ancora), per\u00f2 non tiene conto dei costi diretti dei prodotti. Faccio un esempio veramente, tra virgolette, stupido: l’acqua minerale perde un sacco di soldi, fa perdere all’azienda un sacco di soldi perch\u00e9 ha una movimentazione pazzesca, occupa degli spazi enormi e quindi gi\u00e0 ha dei costi. Ho fatto impostare un sistema che ho portato dagli Stati Uniti, perch\u00e9 se parliamo di economia non si va a sensazioni, se parliamo di matematica e di economia si va a numeri, e quindi abbiamo messo sotto controllo tutto l’assortimento Ecco, abbiamo anche fatto un’altra cosa, la fidelizzazione [con la Fidaty]<\/strong>.<\/a> Abbiamo iniziato a guardare il mercato in modo diverso – andiamo pure avanti -, abbiamo parlato di risorse umane. Abbiamo iniziato a focalizzarci su delle aree diverse rispetto alla vecchia impostazione, con un metodo completamente diverso e dei risultati diversi: abbiamo cercato di passare dall’io al noi. Cosa vuol dire: che da un’azienda padronale dove mio padre \u2013 ripeto, aveva delle qualit\u00e0 immense, per\u00f2 aveva un’impostazione molto centrata su se stesso- abbiamo cercato di arrivare al coinvolgimento dei dipendenti<\/a> ma anche dei clienti, come abbiamo fatto con la carta fedelt\u00e0 [e] anche altre cose, ecco, abbiamo instaurato un call center<\/strong> e nel 2003 ricevevamo una quantit\u00e0 di segnalazioni molto forte, molte erano sulla carta fedelt\u00e0 (mi mancano i punti!), ma una gran parte era sui prodotti, sui servizi che davamo. Andiamo pure avanti \u2013 ecco, i servizi. Abbiamo visto prima a volo d’uccello la carta di debito<\/strong>, una cosa che ho introdotto, e con grande fatica, in azienda, ma do\u2019 altri due esempi: la cassa 10 pezzi –<\/strong> arrivavi in fondo, avevi fatto la tua spesa, magari avevi solo il latte e dovevi litigare con gente che aveva tre carrelli pieni di roba, invece ho messo la cassa 10 pezzi -, e l’e-commerce e le consegne a domicilio<\/strong>.
\nAnche quello \u00e8 stato una cosa diciamo molto innovativa, i risultati della marca Esselunga<\/strong><\/a> – e stiamo andando velocissimi, abbiamo quasi finito cos\u00ec lasciamo spazio a tutte le domande che avrete, perch\u00e9 a me tra l’altro fare i monologhi non \u00e8 che faccia molto piacere, non mi diverte per niente. La fidelizzazione. [Con] la fidelizzazione siamo arrivati gi\u00e0 nel 2003 al 91% del fatturato che passava attraverso la carta fedelt\u00e0, che non \u00e8 proprio banale. Parlavo di qualit\u00e0, convenienza e freschezza Allora, la freschezza \u00e8 una parte della convenienza, sicuramente erano gi\u00e0 state consolidate da mio padre, per\u00f2 con le pubblicit\u00e0, con alcuni accorgimenti, come appunto gi\u00e0 detto, nei freschi, abbiamo sicuramente implementato anche questa immagine, [che] poi qualit\u00e0 \u00e8 qualit\u00e0 reale.<\/p>\n

Ecco uno dei risultati. Questo \u00e8 un estratto di una lettera – io ricevevo tutte le lettere dei clienti e rispondevo -, l’avevamo inserita in una presentazione ed ero rimasto colpito dal fatto che questo signore dicesse che era innamorato di Esselunga<\/strong>, scriveva a me come se scrivesse a un’entit\u00e0 sovrannaturale, ma non \u00e8 l’unico, ce n’\u00e8 una collezione. Ecco \u00e8 un una relazione molto forte, molto solida [col cliente, che] \u00e8 ovviamente il risultato anche di un lavoro che \u00e8 stato fatto all’interno sulle risorse umane, in cui si \u00e8 cercato di agevolare il personale, per esempio trovare il modo di dare pi\u00f9 riposi, di avvicinare i direttori a dove [abitavano], [per] le cassiere trovare il modo di togliere i problemi alla schiena, e tante altre cose; ecco, il risultato \u00e8 stato un terzo del fatturato proveniente dal marchio privato in cui tra l’altro Esselunga fa la parte del leone. Ma c’\u00e8 un marchio di cui non ho detto niente che si chiama Naturama<\/strong><\/a>, che ho io rispolverato dai cassetti e ho rilanciato; \u00e8 stato un \u201cpre-biologico\u201d perch\u00e9 al biologico ci abbiamo messo tanti anni ad arrivare. Prima avevamo questo marchio diciamo di filiera controllata -adesso \u201cfiliera\u201d \u00e8 un nome che \u00e8 usato e abusato, per\u00f2 all’epoca aveva un suo perch\u00e9 \u2013 ecco, parlavo prima di margine lordo (qui poi se volete vi do anche altri indici), per\u00f2 insomma il margine \u00e8 salito di sei punti e quasi sei punti e mezzo, l\u2019Ebit, il risultato netto, tiene conto dei costi e \u00e8 stato moltiplicato per due volte e mezzo<\/strong><\/a> Quindi c’\u00e8 stata proprio una crescita molto molto forte.<\/p>\n

Poi qua ho degli spunti sull’azienda familiare per\u00f2 non so se pu\u00f2 interessare, magari risponde a qualche domanda, perch\u00e9 abbiamo litigato – perch\u00e9 questo \u00e8 -, perch\u00e9 io sono fuori dall’azienda, ecco, questa \u00e8 una risposta a un’eventuale domanda. Noi avevamo una situazione – ne parlavo ieri a un forum delle aziende familiari -, avevamo una situazione dove si faceva tantissimo per\u00f2 non avevamo punti di incontro non avevamo ad esempio un comitato di direzione, non avevamo dei consigli d’amministrazione seri, preparati, ad esempio io ho deciso di fare guerra alla Coca-Cola<\/strong> in uno studio di un avvocato a Torino, cio\u00e8 ero l\u00ec, mi han detto dottore cosa facciamo e io ho chiesto quante possibilit\u00e0 abbiamo di vincere contro Coca-Cola<\/strong>? e lui [l\u2019avvocato] mi ha detto un 50%, ho detto va bene, allora facciamolo; per\u00f2 [questo avvenne] in un contesto normale, in un contesto non familiare dove io sapevo di avere delle praterie davanti; e mio padre \u00e8 stato anche contento, quello \u00e8 stata una volta in cui \u00e8 stato molto contento perch\u00e9 andavamo d’accordo in quel periodo, per\u00f2 non \u00e8 normale. Il biologico anche, praticamente l’ho deciso io da solo con dei dirigenti in azienda, quindi abbastanza strano come modo di approcciare.<\/p>\n

[Un giorno mio padre mi dice] tu occupati del commerciale, e questo \u00e8 stato deciso in cucina, cio\u00e8 nel tinello – mi hanno fatto togliere la parola \u201ctinello\u201d perch\u00e9 non era bellissimo [scrivere] nel tinello di casa nostra \u2013 [lui] dice ma allora tu cosa vorresti fare?, Guarda, a me piace il commerciale [allora mio padre dice io] mi occupo dello sviluppo e ci dividiamo, tra virgolette, [i compiti], ma secondo me in un’azienda familiare di quelle dimensioni forse bisognava fare qualcosa, anche perch\u00e9 poi nelle deleghe non \u00e8 stato formalizzato nulla, cio\u00e8 lui aveva le stesse mie deleghe<\/strong>, e quindi non era [per nulla] chiaro chi facesse che cosa; poi alla mattina lui si svegliava, non gli piaceva una cosa e succedeva un mezzo finimondo, ma ci veniamo.<\/p>\n

Noi non avevamo nessun tipo di dialogo a un certo punto, cio\u00e8 per anni le cose sono andate cos\u00ec, a volte ho fatto anche le cose di nascosto; una volta si \u00e8 trovato l’Esselunga al Tg1 perch\u00e9 avevo fatto una sfilata di moda in un supermercato con un amico che si chiama Etro<\/strong>, che adesso ha venduto – … , comunque abbiamo fatto questa sfilata<\/a> e siccome non sapevo se pap\u00e0 avrebbe gradito [non gliel\u2019ho detto], ha aperto il TG e si \u00e8 trovato l’Esselunga, poi siccome la sfilata \u00e8 andata bene [e] il ritorno di immagine \u00e8 stato buono non ha detto niente. per\u00f2 dialogare era complicato.<\/p>\n

Ecco, secondo me se un giorno voleste fare gli imprenditori, cosa che vi auguro perch\u00e9 \u00e8 bellissimo, la prima cosa \u00e8 il dialogo<\/strong>, poi il riconoscimento [del valore e dell\u2019opera di una persona]. Allora, faccio un esempio: vado a un convegno ieri<\/a>, e guardavo degli schermi perch\u00e9 c’erano le tv, c’era Sky e trasmetteva delle immagini di un imprenditore, [che diceva] eh ho fatto entrare in azienda i ragazzi. Come, i ragazzi? I miei figli semmai, i ragazzi non \u00e8 bello, non lo dici a Sky TG24, non si fa, cio\u00e8 tu devi riconoscere subito che c’\u00e8 qualcuno che devi rispettare. Ecco forse manca la parola, il rispetto. Qualcuno mi ha detto ci vorrebbe la parola passione, vocazione. Vero, ma io facevo lo storico poi mi sono appassionato a un’altra cosa, quindi puoi fare, che ne so, il geometra e appassionarti di assicurazioni, adesso ho fatto un esempio del cavolo ma succede; quindi la passione \u00e8 qualcosa che magari viene nel tempo, quello che ci vuole sono delle regole, delle regole chiare<\/strong>, e non si pu\u00f2 sminuire chiunque sia dall’altra parte<\/strong>.<\/p>\n

Ecco, un’altra frase che ho sentito da un’altra imprenditrice: eh s\u00ec ci d\u00e0 una mano, come ci d\u00e0 una mano, cio\u00e8 la figlia, o una nipote, non so di chi stesse parlando, per\u00f2 non \u00e8 bello, fa questo con queste deleghe e ha ottenuto questi risultati, cio\u00e8 concretezza<\/strong>, e soprattutto sempre rispetto.<\/p>\n

Ecco questo \u00e8 successivo ma \u00e8 divertente, \u00e8 una storia giusto per stemperare, una storia dell’Ottocento. Qui avevamo due fratelli [Bernardo ed Emilio Caprotti]<\/a>, questi due hanno litigato cos\u00ec tanto che in due sono riusciti a far fallire tre aziende, che ce ne vuole, eh ce ne vuole tanto, per\u00f2 anche qui c’\u00e8 stata una soluzione, perch\u00e9 alla fine al di l\u00e0 dell’economia bisogna guardare anche i rapporti umani. Qualcuno in famiglia \u00e8 riuscito a fargli – come dire – finire i loro anni in modo almeno formale e normale, cio\u00e8 passavano li Natale insieme, si sono ammazzati, si sono separati in modo burrascoso per\u00f2 c’era una zia che ha fatto la mediatrice, una zia – e abbiamo tutto scritto che era cosa divertente – la zia Virginia<\/strong> che mette il bigliettino e scrive adesso venite a pranzo [da me] e non cercate delle scuse, perch\u00e9 sappiamo perfettamente che ci provate, per\u00f2 viene tuo fratello e tu vieni a pranzo, non ti permettere di non farlo. Ecco, non solo c’\u00e8 stata la zia, ma c’\u00e8 stato anche mio nonno, figlio di Bernardo, che ha mediato anche lui. Queste sono le cose.<\/p>\n

Ritorno all’inizio Ecco poi abbiamo vari social, vari siti, varie cose, abbiamo anche degli inediti perch\u00e9 poi io ho scoperto – ci sono sul mio sito [e] anche sui social – tutta una serie di cose dopo che ho finito il libro; ovviamente non ho scritto \u201cle ossa due\u201d, \u201cle ossa tre\u201d perch\u00e9 sinceramente sono gi\u00e0 400 pagine, bastano e avanzano, ma qualcosa l’ho messo sul sito, anche delle immagini inedite perch\u00e9 mi piace, mi diverte e mi piace completare questa storia. Completo la storia a volo d’uccello, sempre velocissimamente. Una delle cose che si scopre dal libro \u00e8 che nessuno sapeva che chi ha fatto fortuna in famiglia nella realt\u00e0 non \u00e8 mio padre, \u00e8 mio nonno Giuseppe detto Peppino.<\/a> Nel \u201847 prende le ceneri del bisnonno che aveva portato le aziende al catafascio e con i benefici del piano Marshall sempre degli americani, costruisce un \u201cimpero\u201d, cio\u00e8 tutte le case praticamente dove noi abitiamo sono state comprate dal nonno Giuseppe, e a me \u00e8 piaciuto riscoprilo. Ecco, una delle ragioni per cui ho scritto questo libro \u00e8 anche per scrivere la mia storia, la storia della mia famiglia. Basta, direi che pu\u00f2 [Applauso] bastare.
\nEcco, lei non ha citato questa.
\nAh mancano un sacco di personaggi, per\u00f2 secondo me ci sono dei personaggi soprattutto femminili bellissimi, perch\u00e9 \u00e8 vero, Bernardo Caprotti sicuramente \u00e8 un po’ il centro di tutto questo mondo, per\u00f2 a fianco di Bernardo Caprotti c’era una donna eccezionale che \u00e8 la mamma. Sicuramente [le donne] ci sono state ma purtroppo erano mal valorizzate, c’erano tante donne, c’\u00e8 Elisabetta Caprotti<\/strong><\/a> che ha sposato [suo cugino], il bisnonno Bernardo<\/a><\/strong>, che \u00e8 una donna bellissima, c\u2019\u00e8 la mia nonna Marianne Caprotti<\/strong><\/a> che \u00e8 colei la quale riesce a far ottenere i fondi al nonno dal piano Marshall<\/strong> perch\u00e9 aveva un parente nell’ufficio del presidente Truman. Una delle cose buffe di questa storia \u00e8 che nel \u201847 il nonno ottiene i fondi anche attraverso il lavoro incessante della nonna Marianne, e nel \u201847 sempre Rockfeller fonda la societ\u00e0 che poi 10 anni dopo fonder\u00e0 l’Esselunga. Comunque, per tornare alle donne.<\/p>\n

La [mia] mamma si chiamava Giorgina Venosta<\/strong><\/a>, \u00e8 stata sicuramente un personaggio, diciamo, difficile da qualificare nel senso che era un personaggio molto forte, che non ha contribuito all’Esselunga<\/strong> ma ha fatto un suo percorso abbastanza importante come donna a s\u00e9 stante. Proprio per quello forse ha avuto anche lei un conflitto pesante con mio padre, e ha sempre lavorato: ha fatto prima l’impiegata, poi la dirigente, poi ha istituito una sua impresa di consulenza d’arte, quindi non c’entrava assolutamente nulla con il mondo [di Esselunga], ha fatto delle scelte molto forti sposandosi tra l’altro [in seconde nozze] con un uomo di sinistra, quindi figuriamoci, mio padre non vedeva per niente di buon occhio la cosa [e] il signor Aldo Bassetti<\/strong><\/a>, che discendeva dalla dinastia dei Bassetti, \u201ctessili\u201d anche loro \u2013 prego.
\nDa un lato il discorso della Coca-Cola<\/strong> e poi il discorso delle Entrance Fees: quindi, come viene gestito il posizionamento dei prodotti a scaffale banalmente, cio\u00e8 qual \u00e8 la forza che possono avere le grandi marche tipo Barilla, tipo Coca-Cola<\/strong> o i colossi di Procter & Gamble<\/strong> piuttosto che insomma altri di quel genere contro marche minori, quindi come viene pagato, valutato il peso e il posizionamento sullo scaffale? Grazie.<\/p>\n

Allora, quando io ero in azienda in Esselunga<\/strong>, e ho gestito diciamo la parte commerciale da quando sono tornato dalla Dominick\u2019s<\/strong><\/a> nel 1990 – dal 1990 al 2004, quindi per tanti anni, c’erano le Entrance Fees, non c’era quello che \u00e8 un secondo me \u00e8 un mito – ma magari sono smentito dai fatti attuali, essendo fuori dalla distribuzione ormai da tanti anni -, non c’era la storia famosa del \u201cposizionamento degli occhi\u201d, sto di sotto sto di sopra con dei soldi, almeno in Esselunga non c’era. Quello che posso dirvi \u00e8 che i contributi promozionali ad oggi valgono pi\u00f9 del 15% del fatturato, che \u00e8 una roba spropositata. Se pensate a un’azienda che fattura magari 10 miliardi parliamo di uno sproposito di 1 miliardo e mezzo, sono soldi, infatti nella chart magari ci torniamo sul margine, si vede, cio\u00e8 si vede una parte perch\u00e9 ovviamente qua quella fascia blu sono i margini, l’incidenza dei contributi promozionali nel 2002, poi sono andati su sono andati su su su su\u2026Quindi cosa succedeva per esempio nel caso della Coca-Cola<\/strong>? Tu perdevi col primo margine e se volevi guadagnare dovevi sottostare alle loro condizioni, ed \u00e8 l\u00ec che noi abbiamo detto no, perch\u00e9 le condizioni cos’erano? Mi impadronisco dello scaffale, mettimi \u2013 ah, tra l\u2019altro mi viene in mente un episodio, loro avevano addirittura i merchandiser che passavano nei punti vendita – seguitemi su questa cosa: chiunque abbia i merchandiser, cio\u00e8 delle persone che raccolgono gli ordini nei punti vendita ti condiziona. [Questi] vanno dal direttore – immaginate la Coca-Cola<\/strong> ma immaginate anche un Big Brand di altro tipo che dice non vuoi rimanere senza Coca-cola il sabato pomeriggio – perch\u00e9 il problema \u00e8 sempre il picco del sabato pomeriggio – ah no no no, ordini allora tre bancali in pi\u00f9, cinque bancali in pi\u00f9, e ti riempivano il magazzino perch\u00e9 non passavano dalla sede, cio\u00e8 il buyer non aveva il controllo [degli ordini] e in quel momento, quando siamo entrati in conflitto, io gli ho tolto quella possibilit\u00e0: ho detto benissimo, non siamo d’accordo sulle condizioni, perfetto, voi arrivate a magazzino. Ah no, noi a magazzino non ci veniamo, eh, non ci venite perch\u00e9 poi sono io che controllo quanta merce va oggi in ogni supermercato e t\u2019impedisco di caricarmi di prodotti. Perch\u00e9 cosa fanno tutti i fornitori, ti riempiono di cose in promozione, qualsiasi cosa, te ne mando tre TIR, ma neanche per sogno, io tre TIR non li voglio. Perch\u00e9 molto si basa anche sulla quantit\u00e0: essendo tu un alimentarista non puoi avere 7 mesi di giacenze di un prodotto perch\u00e9 non sei pi\u00f9 efficiente come magazzino, e anche finanziariamente \u00e8 un disastro, in pi\u00f9 non hai pi\u00f9 prodotto fresco perch\u00e9 non sai dove metterlo. Ecco quindi tutto il gioco di questi contributi, che qua sono chiamati fuori fattura ma non c’era niente di illegale, non sono cose sottobanco, non c’\u00e8 niente in nero, chiaro? Sono chiamati cos\u00ec in gergo, ma erano tutti soldi che cercavano di condizionare le scelte. Loro [le aziende] ci provavano.<\/p>\n

Un esempio: Procter & Gamble<\/strong>. Siccome i contratti vengono fatti di anno in anno, cio\u00e8 ogni anno vengono rinegoziati, loro arrivavano diciamo a gennaio-febbraio oppure anche prima, in anticipo, magari a dicembre dicendo mah, rifacciamo il contratto, e allora si diceva bene, la marginalit\u00e0 \u00e8 questa, quanti contributi mi dai per l’anno prossimo e per che cosa? Procter<\/strong> cosa faceva, ti diceva la met\u00e0 perch\u00e9 teneva in saccoccia gli altri, diceva vediamo cosa succede durante l’anno; eh no, dimmi tutto quanto, cio\u00e8 tutto il litigio era – litigio si fa per dire, ma l\u00ec abbiamo avuto anche un litigio, tra l’altro era ancora a capo di Procter Tony Belloni,<\/strong> un nome, che poi \u00e8 andato in Lvmh ed era il braccio destro di Bernard Arnault, lui \u00e8 proprio uscito da quella scuola l\u00ec \u2013 [tutto il litigio] era [sulla] furbata, no, dicevano, vediamo, se lanciamo un prodotto ti do altri contributi, no no tu me lo dici adesso, perch\u00e9 lo sapevano che prodotto avrebbero lanciato durante l’anno.<\/p>\n

C\u2019\u00e8 anche una cosa che ho letto, che anzi ho sentito oggi da un francese, ed \u00e8 abbastanza preoccupante: ormai i prodotti nuovi – tanto che siamo in argomento di prodotti e di contributi – in Francia sono valsi l’anno scorso lo 0,6% del fatturato di tutta la distribuzione<\/a>, perch\u00e9 con l’inflazione la gente spende meno in prodotti nuovi, perci\u00f2 \u00e8 pi\u00f9 rischioso lanciarli e quindi le grosse marche prima di lanciare un nuovo detersivo, una nuova bibita [ci pensano], e poi questo signore, che ha una pagina video che io seguo, dice ma inventare il trecentesimo tipo di prosciutto \u00e8 complicato, in un settore come l’alimentare dove diciamo che le novit\u00e0 si fa fatica [ad inventarle]. Ecco, in questi giorni c\u2019era \u201cCibus\u201d; sinceramente \u201cCibus\u201d mi annoia dopo tutti questi anni, nel senso che \u00e8 difficile trovare un nuovo prodotto innovativo; magari nel non alimentare quello \u00e8 pi\u00f9 facile, un nuovo tipo di cera, un nuovo\u2026non lo so, per\u00f2 fatto sta che \u00e8 un mercato molto complicato, un mercato dove non ci sono stati dei cambi di volume. Adesso l’inflazione aiuta i fatturati, tutti hanno dei fatturati fantastici ma i volumi\u2026insomma, non so se ho risposto\u2026
\nAssolutamente.
\nMe ne arriva un’altra.
\nIn automatico, ovvero: le private label. A questo punto quindi l’Italia chiaramente \u00e8 in ritardo rispetto ai paesi Nord europei e rispetto all’America, e qual \u00e8 la quota?
\nAllora l’America, sembra sorprendente ma \u00e8 in gran ritardo coi marchi privati, perch\u00e9 le grandi marche hanno sempre probabilmente avuto una buona redditivit\u00e0 dalle catene, perch\u00e9 il problema dei grandi marchi \u2013 allora, rispondo anche al posizionamento a scaffale perch\u00e9 all\u2019Esselunga<\/strong>, almeno finch\u00e9 c’ero io, la Nutella<\/strong> era sotto, dovevi andarla a cercare non so dove perch\u00e9 con la Nutella<\/strong> ci perdevi un sacco di soldi e quindi veniva messa in un postaccio sperando che i clienti non la trovassero, e poi era una \u201cpunizione\u201d per il fornitore, con Ferrero<\/strong> c’\u00e8 sempre stato un rapporto diciamo complicato, complesso. Ma con tutte le grandi marche era [tutto] molto molto molto complesso, cio\u00e8 con Barilla<\/strong> – l’ho citato in quella chart Barilla<\/strong>– io ho fatto pace, quindi quello non \u00e8 un litigio, parliamo anche di cose positive dal punto di vista degli accordi, ho fatto pace e la reddittivit\u00e0 \u00e8 salita, schizzata alle stelle, l’ho citata nel libro<\/a>, adesso il numero esatto non me lo ricordo ma \u00e8 oltre il 140%, e l’abbiamo ricontrollato 10 volte prima di metterlo perch\u00e9 dici ma \u00e8 possibile, eh s\u00ec s\u00ec, siamo passati dal perdere milioni di euro a guadagnare milioni di euro, per\u00f2 [con altri] perdevamo un sacco di soldi, cio\u00e8 i rapporti con le marche sono sempre stati tumultuosi, complicati. Scusi perch\u00e9 non ho risposto: io arrivavo col marchio privato e dicevo al fornitore guarda, l’hai fatto tu, tu mi hai costretto a fare il marchio privato, ah no non \u00e8 vero – perch\u00e9 poi c’era una discussione ovviamente -, ma la verit\u00e0 \u00e8 che i marchi privati li abbiamo fatti per necessit\u00e0, proprio per contrapporci anche alle grandi marche non so se\u2026
\nGrazie mille. Ragazzi, domande? Nessuna domanda? C\u2019\u00e8 forse un gruppo che come team work ha trattato Esselunga<\/strong>, chi \u00e8? Non avete nessuna curiosit\u00e0? Prego.
\nAbbiamo trattato tutti i temi oggetto del programma della professoressa, per quanto riguarda per\u00f2 le Listing fees non abbiamo trovato tante informazioni, e perci\u00f2 volevamo sapere come funzionavano nello specifico, anche perch\u00e9 abbiamo ascoltato altre testimonianze nelle settimane scorse che le hanno proprio sottolineate.
\nNel mio libro c’\u00e8 un esempio sull’olio Cuore<\/strong>, una cosa divertente. Certo che c’erano le Listing fees, assolutamente, per\u00f2 erano negoziate. Il fornitore ha un’impostazione mentale, probabilmente viene da un distretto dove opera, mi viene in mente da dove viene Procter, arriva e ti dice guarda, esce un nuovo prodotto, ti faccio guadagnare il 30%, ti do\u2019 una Listing fee, che so, di \u20ac20.000. Peccato che se tu inserisci il prodotto, dopo 3 minuti se il prezzo \u00e8 \u20ac10 tu finisci a \u20ac8, perch\u00e9 appena il prodotto entra nel circolo della distribuzione tutti si fanno una guerra di prezzo, quindi la tua marginalit\u00e0 \u00e8 una marginalit\u00e0 teorica. Quindi farai il buyer, devi essere dall’altra parte in grado di negoziare non 10, che ti danno quattro carciofi e due patatine, ma una Listing fee<\/strong> pesante perch\u00e9 tu venda quel prodotto. Quella Listing fee finisce nel margine, ed \u00e8 il margine di secondo livello<\/strong>, e quindi bisogna vedere che tipo di prodotto \u00e8. Il margine del 30% per esempio non va assolutamente bene, viene proposto perch\u00e9 il distributore ha dei moduli e ti fa un\u2019offerta, e tu dici no, cio\u00e8 sono cose negoziate. Infatti con il buon Giulio Malgara<\/strong>, che all’epoca aveva l’olio Cuore \u2013 gli staranno fischiando le orecchie, ci vogliamo bene, ci conosciamo e ci stimiamo, un’altra et\u00e0, ma insomma comunque un signore che tra l’altro ha lavorato anche in Esselunga<\/strong> -, a un certo punto l’abbiamo strapazzato, cio\u00e8 la Listing fee \u00e8 diventata enorme, \u00e8 entrato ma con la pasta Cuore<\/strong>, che era una cavolata come prodotto – lui era un grande imprenditore ma ha sbagliato, era un prodotto che non faceva lui quindi aveva gi\u00e0 un costo troppo alto – e in pi\u00f9 lui aveva una debolezza, l’olio Cuore ci ha sempre sempre sempre fatto perdere un sacco di soldi, quindi l’abbiamo aspettato al varco e l’abbiamo strizzato. Questo per dire che, in conclusione, non c\u2019\u00e8 niente sulle Listing fees, non trovi letteratura perch\u00e9 non c’\u00e8 una casistica, semplicemente \u00e8 il fornitore che prova a darti una marginalit\u00e0 che lui ha deciso che va bene per te, cosa che spesso e volentieri non \u00e8 soddisfacente. Chiaro?
\nChiaro, s\u00ec.
\nC’\u00e8 qualcun altro? Ecco. Prego.
\nMa la domanda \u00e8: a volte non ci si sente un po’ sotto scacco a comprare per forza un prodotto? Faccio l’esempio, ma l’ottico che era costretto ad acquisire i ray-ban<\/strong> da Luxottica e Luxottica garantiva che non avrebbe fatto concorrenza, poi acquisisce Salmoiraghi Vigan\u00f2 e fa concorrenza diretta, ecco, adesso non \u00e8 proprio la stessa cosa\u2026
\nMah, no, c’\u00e8 il mercato parallelo<\/strong> \u2013 va bene, non c’\u00e8 solo quello, ci sono i grossisti quindi ti dice no, non c’\u00e8 nessun problema. Mi ricordo un classico, L’Or\u00e9al: nessun problema, decido io, poi dopo invece c’\u00e8 il grossista di shampoo che ha il prezzo pi\u00f9 basso del tuo. A me \u00e8 successo, uno dei primi casi, mi \u00e8 successo, sempre [col] non alimentare, in un centro commerciale in Lucchesia. Lo dico oggi perch\u00e9 mi \u00e8 venuto in mente leggendo di moda eccetera: le calze Golden Lady<\/strong>. Avevamo un negozietto nel centro commerciale che aveva il prezzo pi\u00f9 basso di noi, \u00e8 successo il finimondo, tra l’altro questo qui era affittuario nostro, cio\u00e8 affittuario dell’Esselunga commercialmente, per\u00f2 lui aveva le calze tipo al 20% in meno di noi, e noi non riuscivamo, cio\u00e8 eravamo sotto costo. Noi quando abbiamo smesso di comprare Coca-Cola<\/strong> siamo andati sul mercato parallelo, la compravamo spagnola; loro cosa fanno, loro, le grandi marche con cui io ho un rapporto forse pi\u00f9 difficile che con il resto della mia famiglia, ed \u00e8 dire tanto, loro cosa facevano, ogni anno cambiavano confezioni perch\u00e9 cos\u00ec ti controllavano; anche per esempio Kodak<\/strong>, metteva i rullini – all’epoca c’erano i rullini – i rullini tutti in italiano e gli altri magari te li trovavi con delle prezzature diverse, degli scritti diversi. Succede anche nella moda, nella moda \u00e8 pazzesco, so che ci sono grandi marchi di cui non dico il nome, per\u00f2 nomi, ecco, che hanno un mercato parallelo o di grossisti dove passa il 10-20% della merce, e i prezzi non sono gli stessi, in Asia alzano il prezzo: perch\u00e9 abbiamo tutti questi stranieri che vengono a Milano e si comprano le cose di moda, c’\u00e8 una ragione, perch\u00e9 i prezzi dall’altra parte sono spaventosi. Ma non succede solo coi cinesi, succede con credo tutta l’Asia, cio\u00e8, le marche sono un po’ \u201cfurbette\u201d.
\nGrazie.
\nPrego.
\nIo ho un’altra domanda, da curiosa, legata sempre alle private label: quanto consumatore medio italiano \u00e8 diffidente nei confronti delle private?
\nMa credo che al di l\u00e0 del di tutto la private label abbia fatto dei passi da gigante negli ultimi anni, sono cambiate anche le generazioni, e sono tutte aziende di ottimo livello quelle che fanno private label,<\/strong> quindi la gente pi\u00f9 o meno lo sa, ecco, ha iniziato a saperlo. Adesso non voglio dire che tutti i marchi discount siano buoni, per\u00f2 ce ne sono anche di buoni, [magari] fatti da grandi marche che non lo dicono. Le grandi marche sono fornitrici dei discount, lo dico perch\u00e9 sono cose che non si sanno, spesso per\u00f2 basta guardare dietro [la confezione] e [le] riconosci.<\/p>\n

Un’ultima domanda: secondo lei qual \u00e8 l’evoluzione dell\u2019 e-commerce<\/strong>?
\nAllora, dipende in che paese si sta. Negli Stati Uniti Walmart<\/strong>, per esempio, fa il 15% del suo fatturato con l’e-commerce; certamente Walmart<\/strong> \u00e8 una catena che vende anche canne da pesca oltre che abbigliamento, oltre alle bistecche e ai fagioli vende anche tutta una serie di prodotti, \u00e8 un’azienda che nasce come non alimentare quindi certamente l’incidenza \u00e8 diversa, per\u00f2 soprattutto sul non alimentare c’\u00e8 un’evoluzione digitale che va verso l’e-commerce molto forte. L’Italia mi sembra un pochino ferma<\/strong>, ecco, in questo non c’\u00e8 stata un’evoluzione, ci sono delle ragioni storiche per questo, storiche, strutturali. Certamente mi d\u00e0 abbastanza fastidio, ma questo \u00e8 un fatto personale, leggere che Lidl<\/strong> \u2013 Lidl sottolineo – investe pesantemente nell’intelligenza artificiale e non leggo di attori italiani<\/a>. Con l’intelligenza artificiale puoi sicuramente abbassare pesantemente i tuoi costi<\/strong>, parlo, non so, della gestione degli scaffali. Un esempio – adesso chiaramente \u00e8 un altro settore, \u00e8 pi\u00f9 semplice per alcune cose – ma Wendy<\/strong>, tanto per dire un nome, \u00e8 un fast food che ha investito tantissimo nella gestione dei men\u00f9, cio\u00e8 uno entra da Wendy e dipende da che ora i prezzi cambiano, e questo secondo me per le promozioni e per tutta la parte marketing \u00e8 fondamentale, non \u00e8 un caso che Amazon<\/strong> sia cos\u00ec efficiente, cio\u00e8 l\u00ec non lo dicono ma \u00e8 evidente, soprattutto sulle promozioni e la logistica. Quindi l’Italia ho l’impressione sia ancora un passo indietro, non vedo grandi spunti, delle cose che mi che mi stupiscano, ecco, vorrei essere stupito con effetti speciali per\u00f2 si sono fermati gli anni \u201890 con gli effetti speciali, probabilmente \u00e8 anche la crisi, ci sono tante tante situazioni cos\u00ec.
\nGrazie.
\nSe non ci sono altre domande\u2026
\nGrazie grazie grazie grazie a voi.[\/vc_column_text][vc_column_text]Guarda il video integrale della presentazione:[\/vc_column_text][vc_video link=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=qyHMUZ-OEO8″][vc_empty_space][vc_btn title=”Scarica le slide” style=”classic” shape=”round” color=”juicy-pink” size=”lg” i_icon_fontawesome=”fas fa-file-download” add_icon=”true” link=”url:https%3A%2F%2Fwww.giuseppecaprotti.it%2F2019%2Fwp-content%2Fuploads%2FPresentazione-10-maggio-2024_-UPO-Universita-del-Piemonte-Orientale-Dipartimento-di-Studi-per-lEconomia-e-lImpresa-Novara.pptx|target:_blank”][vc_empty_space][vc_column_text]Guarda i reel:[\/vc_column_text][vc_video link=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=9g-Ikm8JCto”][vc_video link=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=unqu-NxVuvs”][vc_video link=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=bLpunCfFckI”][vc_video link=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=pfvPzdhAE9Y”][vc_video link=”https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=mYfYp2m-29w”][vc_column_text]Guarda le foto:[\/vc_column_text]