“Un altro fattore che ci aiuta moltissimo è la creazione della centrale di acquisti ESD Italia, con venticinque partner, tra i quali spiccano in particolare i colleghi della catena Selex (…). Paolo De Gennis (…) mi fornisce un supporto importante grazie alla sua conoscenza con Riccardo Francioni, procuratore generale del gruppo Selex (nella seconda foto in calce). Quando decido di muovermi in questa direzione, studio i contratti che i fornitori hanno con i partner dell’iniziativa, che sul mercato sono nostri concorrenti. Mi rendo conto (…) che Esselunga viene spesso discriminata con condizioni peggiori. Porto a mio padre le analisi effettuate e lui si convince che la centrale è ‘cosa buona e giusta’. Marcello Cestaro, che è a capo di uno dei gruppi che formano Selex, definisce scherzosamente la nostra unione come quella tra ‘la bella’, ovvero Esselunga, e ‘la bestia’, e cioè Selex. Perché Esselunga è probabilmente la catena ‘più bella d’Europa’, anche se isolata e un po’ supponente, mentre Selex è costituita da una galassia disomogenea di negozi, a volte eccellenti a volte meno, con una linea di comando un po’ più lasca rispetto a quella di Esselunga. Alcuni soci Selex, che sono in consiglio di amministrazione di ESD, non vengono mai alle riunioni ma le loro aziende intascano i preziosi contributi che l’alleanza riesce a spuntare dai fornitori, maggiorati rispetto a prima. Anche se spesso, nonostante gli accordi che stringiamo in centrale, Selex in periferia riesce a rinegoziarli a suo vantaggio, con il risultato che aziende molto più piccole della nostra ottengono condizioni migliori di noi. La lezione di umiltà che ne traiamo è enorme. La bestia, infatti, aiuta tantissimo la bella a costituire ‘massa critica’, capire il mercato e raddoppiare la redditività. (pp. 208 – 209).
“[Dopo essere stato allontanato da Esselunga] Trovo una sistemazione provvisoria nella centrale acquisti ESD, dalla quale mi dimetterò un anno dopo, nel 2005. Anche lì mi rendo conto di come il clima sia mutato. A Milano in quel periodo ci sono persone che quando mi vedono cambiano marciapiede. Le bugie a un certo punto vengono scritte nero su bianco nel bilancio 2003 della Supermarkets Italiani, la nostra holding, dove viene affermato che dopo la mia cacciata “l’azienda ha preso drastici provvedimenti finalizzati […] al ripristino di quei valori etici e di comportamento sui quali da sempre si è basata la sua rinomanza”. E da quel documento ufficiale approdano sulle ben più lette pagine del “Corriere della Sera”. Quegli ultimi mesi in ESD mi servono però ad avere la conferma che sui risultati di Esselunga avevo ragione io. La centrale acquisti svolge infatti un ruolo di intermediazione nei contributi promozionali versati dai fornitori. È lì che posso verificare come sui conti di Esselunga continuino ad affluire i denari attesi, sui quali ESD incassa una piccola percentuale per coprire i propri costi.” (p. 266).
