“Perchè io valgo”?
Il titolo autoironico, preso in prestito ad una pubblicità di L’Oréal, significa semplicemente che se ho dato un apporto significativo, e lo dice Bernardo Caprotti, con molte innovazioni negli anni scorsi in (Esselunga Bio, non food, Esselunga a casa, etc.), nel dare un impronta forte all’azienda , il contributo maggiore l’ho dato negoziando, in Esselunga e poi nella Centrale ESD, con i fornitori migliori condizioni di acquisto per Esselunga.
Stiamo parlando del margine lordo e dei contributi promozionali ( chiamati anche trade spending o “fuori fattura”- v. sotto)
Le 2 chart che seguono dicono di più di mille parole
n.b.: fuori fattura = trade spending, chart dell’Amministrazione di Esselunga.
In sostanza se il margine era rimasto praticamente invariato i contributi dei fornitori erano saliti molto, incidendo per 6,3 punti % in più rispetto a 11 anni prima
I dati in milioni di € dei contributi raccolti sono riassunti come segue
Recentemente il prof. Vincenzo Mariconda, presidente di Esselunga, ci ha confermato (v. sotto) – visto che non riuscivo a desumerlo dai bilanci di quegli anni– la cifra pari a 379,2 mio. di €, raccolta nel 2003.
ho sommato, per pura curiosità, i contributi dal 1994 al 2003: si arriva alla cifra iperbolica di 1’731 milioni di € (o se si preferisce 1,7 miliardi di € )
Quali fossero i risultati raggiunti non era, ovviamente, un mistero neanche per Bernardo Caprotti. A tal proposito basta leggere il memo che segue (le cifre sono in miliardi di Lire)
In sostanza io gli dicevo che stavo portando quasi 200 mio. di € (pari 383 miliardi di Lire) di contributi in più rispetto alla normale crescita del fatturato e lui mi rispondeva, rimandandomi il mio memo, di portare i dati in assemblea se volevo,
cosa che facevo sia nel 2002 che nel 2003.
Ma mandavo i dati – vedi grafici sui contributi , sotto – anche a Violetta e Marina Caprotti
con i dati e il conto economico, sotto
La differenza tra normale crescita, seguendo il fatturato aziendale, e l’impulso aggiuntivo dato alle negoziazioni con i fornitori si evinceva dalla chart successiva ( sempre in miliardi di lire, allegata al memo dato a Bernardo Caprotti),
che riguardava gli anni in cui ho operato, ad esclusione del 2003:
le colonne non si sommano, il + 383 miliardi (in Lire) è l’addizione di tutte le colonne “fuori fattura aggiuntivo”.
chart a cura del Marketing di Esselunga
Nella realtà sia la stima a finire (STF) 2001 che il budget (BDG) 2002 vennero ampiamente superati.
Per capire meglio la situazione basta guardare le colonne 2002 e 2003 di una delle chart iniziali che Vi ripropongo sotto.
Si tratta di cifre in €.
Nel 2002 avevamo ricevuto 313 milioni di € mentre nel 2003 ricevevamo 379 milioni di €:
si trattava di una differenza del 17,4% mentre il fatturato aziendale era cresciuto dell’8%.
In sostanza raccoglievamo MOLTI ma molti più soldi di quanto non crescessero le nostre vendite!
Infatti, se avessero seguito il fatturato di Esselunga i contributi sarebbero saliti così :
313mio. di € + 8% equivale a 340, non a 379 mio. di €.
Nel 2003 raccoglievamo quindi 39 mio. di € in più, rispetto alla normale crescita del fatturato.
In undici anni, dal 1993 al 2003, si era trattato di 276 mio. di € aggiuntivi (*).
(*) v. chart Fuori Fattura Aggiuntivo sulla Crescita più i successivi commenti sul 2001, il 2002 e il 2003 (40 mio. aggiuntivi sui primi due anni e 39 sul 2003)
Per quel che concerne le negoziazioni gli articoli più significativi sono:
Discriminazioni, frizioni e risultati brillanti: il caso Nestlè
Barilla i risultati di una pace proficua
Esselunga nella Centrale di acquisti ESD, punto 1°: le discriminazioni dei fornitori
Per il metodo, v. , invece Dai Supermercati ai Superstore 1 e Dai Supermercati ai Superstore 2
Per il risultato operativo vedi questo articolo sulla redditività di Esselunga
prima stesura: 3 febbraio 2014
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