In copertina: con i buyer a Londra nel 1996: Sergio Pelassa, Alberto Bianchi, Monica Camagni, Anna Mangiola e Claudia Marchetti.
I compratori esistevano ovviamente, molto prima che io arrivassi in azienda. Erano essenzialmente votati agli acquisti di cibo, dei quali erano grandissimi conoscitori, con un sistema di riordino e gestione del magazzino all’avanguardia ma degli strumenti commerciali rudimentali (es.: il margine lordo dei prodotti).
Io cambio l’approccio merceologico, organizzativo e gestionale. Prima di tutto l’organizzazione, con l’inserimento del non food viene ampliata. Siamo costretti ad assumere molte persone. Poi “Ci sono anche tanti cambiamenti nell’organizzazione generale: i buyer [i rappresentanti aziendali in tutte le fasi degli acquisti commerciali nonché i responsabili dell’approvvigionamento necessario alla produzione] devono motivare le loro proposte valutando attentamente il mercato di riferimento, i possibili fatturati, il posizionamento di prezzo dei prodotti con il marchio Esselunga, i margini di guadagno e così via. Il tutto viene riassunto in una scheda sintetica, che ho messo a punto personalmente e serve per valutare i dati elaborati dai buyer. Tutto passa poi all’ufficio comunicazione, a lungo gestito da [mia sorella] Violetta, che lavora con l’agenzia pubblicitaria per studiare le confezioni e preparare il materiale per il lancio dei prodotti. (…)”. (pp. 165-168). “Viene cancellata la regola ‘non prendiamo nessuno dall’esterno’ che vige fino a quel momento e i dirigenti si vedono affiancati da uno o più giovani che potranno, nel tempo, prenderne il posto. Alcune di queste decisioni scuotono vecchi equilibri: negli acquisti viene inserita ex novo la posizione di “assistente buyer”, sulla scorta di quanto visto fare da Dominick’s, anche se alcuni compratori vorrebbero continuare bellamente a farsi gli affari loro, senza avere un giovane da istruire e da dover gestire”. (p. 198).
I buyer, anziani e giovani, furono sicuramente fautori della qualità dei prodotti e dei grandi risultati economici ottenuti nel tempo: la redditività, nei primi anni 2000, è 2,5 volte quella degli anni ’90.
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